مسار الصفقة
من طلب الاستفسار إلى التفريغ
تمر كل عملية تسليم بالتسلسل نفسه: العرض، ثم العقد، ثم أداة الدفع، ثم الفحص، ثم المستندات. لكل خطوة دور عملي، والعقد وحده هو الملزم قانونًا.
النسخة المختصرة
ثماني محطات لعملية التسليم
- 01
RFQ
طلب استفسار يتضمن المنتج والكمية وشرط التسليم وميناء الوصول.
- 02
عرض مبدئي / SCO
عرض غير ملزم بالبيانات الأساسية وقيمة استرشادية.
- 03
LOI / ICPO
يعلن المشتري اهتمامًا ملزمًا بالشراء مع بياناته المصرفية.
- 04
FCO
يقدم البائع العرض الكامل والملزم.
- 05
SPA / العقد
تثبيت الكمية والجودة والسعر وشرط Incoterm وطريقة الدفع كتابةً.
- 06
خطاب الاعتماد
يفتح البنك LC بالاطلاع أو DLC أو SBLC وفق العقد.
- 07
الفحص والشحن
فحص مستقل، ثم التسليم إلى الناقل.
- 08
المستندات
تمر مستندات B/L وCOA وCOO وقائمة التعبئة عبر البنك للإفراج عن البضاعة.
LOI وICPO وSCO وFCO مصطلحات جرى بها العرف في القطاع، وليست لها صفة قانونية. الملزم هو العقد المكتوب وحده.
النسخة الكاملة
كل خطوة ووظيفتها
| رقم | المصطلح | الاسم الكامل | الوظيفة |
|---|---|---|---|
| 01 | RFQ | طلب عرض سعر (Request for Quote) | يستفسر المشتري لدى البائع أو الوسيط، دون التزام، عن السعر والتوافر. |
| 02 | عرض مبدئي / SCO | عرض مبدئي من الشركة (Soft Corporate Offer) | يقدم البائع عرضًا غير ملزم يتضمن المنتج والكمية والسعر الاسترشادي والبيانات المصرفية. |
| 03 | LOI | خطاب نوايا (Letter of Intent) | يعلن المشتري اهتمامًا جادًا بالشراء مع بياناته المصرفية أساسًا للتفاوض. |
| 04 | ICPO | أمر شراء مؤسسي غير قابل للإلغاء (Irrevocable Corporate Purchase Order) | نية شراء ملزمة من المشتري مع بيانات الكمية والمنتج. |
| 05 | FCO | عرض مؤسسي كامل (Full Corporate Offer) | بعد التحقق من المشتري يقدم البائع العرض الكامل بجميع الشروط. |
| 06 | SPA / العقد | اتفاقية بيع وشراء (Sales and Purchase Agreement) | عقد ملزم قانونًا: الكمية والجودة والسعر وموعد التسليم وشروط الدفع وشرط Incoterm وتسوية النزاعات. |
| 07 | LC بالاطلاع | خطاب اعتماد (Letter of Credit) | اعتماد مستندي من بنك المشتري، مستحق الدفع فور تقديم مستندات مطابقة. |
| 08 | DLC | خطاب اعتماد قابل للتجزئة (Divisible Letter of Credit) | اعتماد قابل للتجزئة أو التحويل لعدة مستفيدين أو لشحنات جزئية. |
| 09 | SBLC | خطاب اعتماد احتياطي (Standby Letter of Credit) | ضمان بنكي لا يُسيَّل إلا إذا لم يفِ المشتري بالتزاماته، وليس وسيلة دفع أساسية. |
| 10 | الفحص | فحص مستقل (Independent Inspection) | تحقق مستقل من الكمية والجودة قبل التحميل أو أثناءه من قِبل SGS أو Intertek أو Bureau Veritas أو Cotecna. |
| 11 | الشحن | الشحن (Shipment) | تسليم البضاعة إلى الناقل وفق شرط Incoterm المتفق عليه، وإصدار سند الشحن. |
| 12 | B/L | سند الشحن (Bill of Lading) | مستند النقل الصادر عن خط الملاحة، وهو إثبات لملكية البضاعة وشرط للإفراج عنها في ميناء الوصول. |
| 13 | COA | شهادة التحليل (Certificate of Analysis) | شهادة مخبرية تؤكد مواصفات الدفعة المسلّمة فعلًا. |
| 14 | COO | شهادة المنشأ (Certificate of Origin) | تؤكد بلد منشأ البضاعة، وهي مهمة للجمارك وأحيانًا لمتطلبات خطاب الاعتماد. |
| 15 | قائمة التعبئة | قائمة تعبئة الشحنة (Packing List) | قائمة بوحدات التعبئة والأوزان والأبعاد لكل شحنة، وهي أساس التخليص الجمركي. |
العرف ليس معيارًا
العقد ملزم، والباقي عرف
تصف مصطلحات LOI وICPO والعرض المبدئي وFCO الطريقة التي يتقارب بها المشترون والبائعون عادةً في هذه السوق. ولا يحدد القانون ترتيب هذه المصطلحات ولا معناها الدقيق، ويستخدمها بعض المشاركين في السوق بصورة مختلفة.
لا تصبح الصفقة ملزمة إلا بعقد SPA أو العقد: المستند الذي يثبّت كتابةً الكمية والجودة والسعر وموعد التسليم وشروط الدفع وشرط Incoterm وتسوية النزاعات. وكل ما يتبادله الطرفان قبل ذلك تمهيد لهذا المستند، ولا يغني عنه.
ومن يبني صفقة على LOI أو ICPO دون عقد بعده لا يملك أساسًا يمكن تنفيذه، مهما بدا المستند رسميًا.
أدوات الدفع
LC بالاطلاع وDLC وSBLC
اختيار الأداة
يُحدَّد في العقد
العقد هو الذي يحدد أي الأدوات الثلاث تُستخدم، ولا يقرر ذلك أحد الطرفين وحده. ويؤكد البنكان الصيغة المختارة قبل تقديم أول المستندات.
الأداة القياسية
LC بالاطلاع
الدفع فور تقديم مستندات مطابقة إلى البنك المعزِّز. وهي أداة الدفع المعتادة في تجارة السلع.
قابل للتجزئة
DLC
خطاب اعتماد مستندي قابل للتجزئة أو التحويل، لعدة مستفيدين أو لشحنات جزئية من الإرسالية.
ضمان
SBLC
خطاب اعتماد احتياطي: ضمان بنكي يبقى في الخلفية ولا يُسيَّل إلا عند عدم الأداء. ولا يُستخدم لدفع قيمة التسليم المعتاد.
الدفع مقابل المستندات
تتم التسوية بخطاب اعتماد وليس بالدفع المسبق، لأن البنك هو الذي يتحقق من مطابقة المستندات للشروط، ولا يُعتمد على تعهد شخصي. ولا يُصرف المبلغ إلا بعد هذا التحقق، وهذا يحمي البائع والمشتري معًا.
ومن يطلب رسوم معالجة أو دفعة حجز أو عمولة قبل أول تسليم دون خطاب اعتماد، فهو يخرج عن أعراف السوق. وهذه في تجارتنا علامة احتيال معروفة، ولا مجال فيها لاستثناء أو تفاوض.
الاستفسار عن مسار صفقة لصنف
أرسلوا لنا المنتج والكمية وشرط التسليم وميناء الوصول، والباقي نتفق عليه بالهاتف.